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于斐老师谈保健品该如何成功招商

发布日期:2021-10-09 20:53   来源:未知   阅读:

  医药保健品招商从上个世纪末开始就堂而皇之的走上了历史舞台,而从此以后,类似于“吹嘘”、“造假”、“投机”、“圈钱”这样的罪名就一直困扰着医药保健品招商,到了今天,医药保健品的招商热潮已逐渐散去,与2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比,医药保健品企业感受到了招商的冷酷现状,这种情况不禁让企业开始反思:为什么企业的招商现在这么难?

  君不见,在一年又一年烽火四起的市场洗礼下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明,能否适应竞争环境,是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩,产品同质化日趋严重,这是不争的事实,虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌,会让大批的企业被兼并、消失,但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等,中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。

  企业要求生存求发展,招商,做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式,无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而,中国企业95%的招商都不成功!被视为朝阳产业的健康产业,每年都有百多亿招商费打了水漂,有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。

  蓝哥智洋行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经,无一例外都会问一句话:“今年有什么好项目推荐,有什么新商机指点”。据一份调查资料显示:在我们的银行存款里而,约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场,那么为什么这么大的一个市场需求,偏偏企业就招不到商呢?

  谈到这里,于斐老师提起了他曾经归纳出的招商企业的十宗罪,这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病,即动机不纯、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不良、利润不高。

  纵观上述十宗罪,可以看出,招商的成功与否涉及到多方面,关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等,招商工作的是企业整个营销活动的起点,接下来的工作更繁重,更具体,需要厂商、团队紧密的合作,共同维系品牌这棵树,使它根繁叶茂,长成参天大树。

  现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会,造成千军万马过独木桥,几天之内匆匆开始又匆匆收场,在展会上,医药保健品各商家奇招怪出,使尽浑身手段,从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告,全部用上场,但是,时间上的限制,使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

  但除此之外,更多的企业进行招商时没有充分准备,只是在会展上派发企业招商宣传资料,对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用,从长远利益上来讲,几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为,当地政府没有很好地进行参与、组织和管理,民间行为仍在很大程度上占有较大比例,所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性,而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便,因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。

  更有甚者,各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同,如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力,才是将来面临的主要工作,因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。

  而与此不同的是,蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户的过程中,充分利用手上的资源,让招商客户可以正式参会,同时面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等,以差异化的卖点直接吸引经销商眼球,这种方式与简单的派发资料相比,能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋国际行销顾问机构得到了招商客户的充分认可,达到了双赢的目的。

  如果有人问:现代社会给医药保健品带来了什么?那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境,从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下,医药企业如何利用各种资源和手段,在进行市场营销过程中不断的整合,成了万分关键的问题。而一个企业要进行招商,就要审时度势,选取一个恰当的时机,选择一种可利用的、最合适的资源。

  招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源,如何找准招商时机,成了众多招商企业的心头之患。如今国家对医药保健品广告进行严格监控,一方面导致大量的医药保健品广告难以投放,另一方面,由于广告内容的规范,导致广告的销售效果大大下降,在这样的广告环境下,企业招商广告似乎也有点“走投无路”,再加上部分中小企业的资金实力有限,广告经费很是紧张,所以招商企业在此环节也经历了“严寒”!

  做为本土知名营销咨询机构的蓝哥智洋国际行销顾问机构,与众多在行业中有影响有口碑的网络强强联手,蓝哥智洋专家团队通过自身行业人脉资源,在全国200个地区级以上城市设立地区数据中心,通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品代理意向等环节,最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。

  依托这种互连互通模式,企业只需花费最低的成本,就能迅速建起覆盖200个城市的经销网络。与传统招商方式相比,可节省大量成本,并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商讯息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景,从而使企业摆脱规模和投入限制的困境,同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。

  另外,为了保障企业与经销商双方信息的真实性和有效性,蓝哥智洋专家团队还特别推出了“行业信用号”服务,该号码包含了企业真实的信息,同时通过信息采集核查、虚假信息打假、非诚信商家“黑名单”、媒体监督等一系列措施,确保行业资讯上榜企业都做到诚信运营。

  对此,蓝哥智洋专家团队首席顾问于斐老师认为:随着“行业信用号”和“行业招商资讯”的组合招商服务的推出,招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性,为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息,招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段,而且能够实现为企业“量身定做”,从而大大节省中小型生产企业在建立销售渠道方面的成本。

  可以说蓝哥智洋国际行销顾问机构充分整合了国内各种有利资源,全新搭建了一个旨在为众多医药保健品企业、经销商提供动态资讯服务的信息平台,强化与企业与同行之间一种横向的信息交流,并且为企业量身定做对外发布信息。通过这种大众公益的资讯平台,除了更好的向中小企业展示蓝哥智洋机构的风采,在中小企业与蓝哥智洋机构、专业的行业网络平台之间搭起一座交流的桥梁外,还可以利用这个平台,缩短企业与经销商之间的距离,增加企商之间的透明度,为企业的招商决策,开创出一片全新的领域。

  医药保健品市场难做,医药保健招商难为,这是一个不争的事实。如果把市场比做一出戏,似乎并不为过。锣鼓一开响,生旦净未丑尽数登场。企业若想唱好这出戏,那么只能看你把自己定位在什么角色上面。终端市场打、拼、抢、压,唱的是红脸,招商过程坑蒙拐骗,唱的是丑角,若把自己淹没于会(药交会)山人海,那么你扮演的只能是配角。

  残酷的市场竞争中,无论你唱的是红脸、丑角还是配角,都将只会在行业的洗牌中出局。医药保健品企业,要想在血雨腥风中杀出血路,那么就要扮演主角,只有亮出自己特有的风彩,才能脱颖而出,成为市场搏击中的胜出者。如何才能亮出自己特有的风彩,唱好这个主角呢?

  于斐老师指出,换一个视点,自己的风彩只演绎给欣赏自己的人看,因为没有观众的演出只能算是一出独角戏。好的产品也同样如此,若找不到展示自己风彩的舞台,最终也只能是落个养在深闺无人识的下场。只有突破传统,走出动则进药交会,打财经广告的老套路,才是企业谋求“蓝海战略”的成功之道。像专业的学术交流会、学术论坛、项目推介会等,就是很好的选择。

  因为这些会议的到会者都是企业的老总、总监,以及寻求项目的投资者等,这才是一个企业能展示自己,并且有人欣赏的舞台。于斐老师每年都会接受各种邀请作为嘉宾出席许多类似研讨会、讲座、论坛等活动,例如今年4月2日,他就作为4个特约嘉宾之一应邀参加央视中小型企业项目推介会,于斐先生在大会上进行激情演讲的同时,有机会对合作项目的市场前景进行精僻的分析与推介。通过这种把企业与投资者拉近距离、直接交流的方式推广,效果自然要比上药交会,打整版招商广告强上千百倍,并且大大降低了企业的成本,同时也提升了企业的知名度与声誉,企业何乐而不为呢?

  曾有一家××生物制品有限公司,斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备,并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房,生产已经达到10万级以上真空洁净度,并提出口号力争赶超国际生产标准,这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面,不可不谓实力雄厚,然而这家企业在近期的招商过程中,依然惨遭滑铁卢,原因为何?

  就是因为这家企业的姿态过高,药交会上造声势,打广告,热闹非凡,招商手册上动辄企业资金多雄厚,设施多齐全,技术多领先,一副舍我其谁的派头,大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明,钱是砸了,经销商们却不买帐。

  于斐老师指出,高投入未必有高回报,降低成本,转换角色,为经销商们多考虑一些,实现低成本运作,才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时,不能只是一味地强调企业有多强,产品有多好,再强再好也不过是企业的,而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处,对于经销商来说赢利点在哪里,会不会是真正的商机,经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们,才能真正的打动经销商们的心,让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。

  于斐老师同时还指出,此外最重要的是招商企业要有厂商共赢的服务心态,也就是说,企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面,企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴,要有一荣俱荣一损俱损的心态,而不仅仅是单纯的利益关系。

  有很多企业,在招商时的承诺是千好万好,什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等,等到钱拿到手以后,就有诸多借口搪塞,或是企业效益不好,或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的,可是由于在经营过程中,常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因,不仅自己赔个底朝天,同时也累得经销商血本无归。

  事实上,“情”历来是维持人际关系的重要支柱,企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人,让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线,而不是利益捆绑或是风险转嫁,只有以“情”服人,有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共,共同奋斗。

  于斐老师指出,以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话,而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上,企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外,最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系,帮助经销商提升经营能力及赢利能力,解决经销商的后顾之忧,只有这样,才能真正做到企商一家亲,达到双赢。以“情”动人,只不过是感情的一种付出形式,它无需任何成本,却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴,企业又何乐而不为呢?

  总之,任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响,做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作,做好招商,就走好了成长的第一步,就打牢了基础,为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼!

  于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,《销售与市场》培训联盟专家讲师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长,中国保健协会保健品市场工作委员会委员,中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长,中国医药保健营销专家委员会副主任委员。

  十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

  于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》,并著有专业论著《决胜在终端》(浙江大学出版社)一书。

  于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,国务院企业改革与发展研究…央视《新闻联播》聚焦贵阳青岩古镇:国庆假手机最快现场报码开奖结果